浅谈如何调动零售客户现代卷烟零售终端建设积极性

目录/提纲：……
一、现代卷烟零售终端建设的重要性
三是品牌培育功能四是宣传促销功能五是信息采集功能六是消费跟踪功能
六是兼顾市场类型、经营业态和经营规模①
一是“自愿参与，加强互动”
二、零售客户积极性低下的原因分析
1、零售客户满足于现状的心理
2、零售客户自我提升意识还不强
3、经营效益不明确
4、硬件设备支出
5、转型后销售压力增大
三、调动零售客户积极性的措施
1、营造推进现代卷烟零售终端建设的市场环境
2、加强零售价格监管，大力倡导卷烟零售客户诚信规范经营
3、科学选点、合理布局
4、强化宣传，提高认识
5、强化支持体系，保障盈利
6、加强工商协同
7、加强营销队伍建设
一是要加强客户经理的业务培训，特别是现代卷烟零售终端建设工作的培训
二是要加强客户经理的工作管理，确保工作落实到位，提高工作效率
四、结束语
……
浅谈如何调动零售客户现代卷烟零售终端建设积极性

【摘要】：我市烟草公司建设现代卷烟零售终端工作的顺利推进，重点在于有效调动零售客户积极性，自愿参与现代卷烟零售终端建设。现结合行业的特点，对影响零售客户参与现代卷烟零售终端建设积极性的因素进行分析，并探讨提高零售客户参与现代卷烟零售终端建设积极性的方法和措施。
【关键词】：零售客户 卷烟现代零售终端假设 自愿参与 积极性 措施
一、现代卷烟零售终端建设的重要性。
2012年8月国家局结合零售终端发展趋势、规律和行业零售终端发展状况，做出全面加强现代卷烟零售终端建设的战略性决策。至今为止，我国烟草行业现代卷烟零售终端建设形成了有典型、有文件、有标准、有规范的良好格局。我市烟草公司根据上级文件要求、行业西安网建会议及现代卷烟零售终端建设培训会议精神，围绕“全面推进现代卷烟零售终端建设，加快建设一流现代卷烟营销网络”的目标任务，结合我市具体实际情
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烟草工商企业而言，打造现代卷烟零售终端，可以为品牌培育和宣传促销找到一条重要渠道和实施平台。通过利用其终端形象展示功能，发挥其终端资源效果，可以向消费者更好的品牌宣传推广，提高品牌知名度和市场影响力，并且通过现代卷烟零售终端消费跟踪功能，达到把握消费趋势的目的。
根据我市烟草公司对卷烟零售客户调查所得到的数据，发现大多数卷烟零售客户参与现代卷烟零售终端建设的积极性不高，由于全面加强现代卷烟零售终端建设的原则之一是“自愿参与，加强互动”。因此这一问题如不妥善解决，将会对全面推进现代卷烟零售终端建设带来巨大的困难和阻力。
二、零售客户积极性低下的原因分析。
1、零售客户满足于现状的心理。我市零售客户大部分文化水平偏低，加上年龄偏大，不懂得电脑基本操作，大多数零售客户店面没有安装电脑和网络。且大多数零售客户习惯以往经营方式，所以零售客户总体来讲缺乏现代管理水平。而零售客户对现代卷烟零售终端的认知有限，是否参与现代卷烟零售终端建设的选择上，大部分零售客户都存在较大的完全规避风险心理。认为按照原先经营方式比尝试新的经营方式更加有保障，不注重创新，所以他们满足于现状的心理比较明显。
2、零售客户自我提升意识还不强。一些零售客户不注重自身学习，思想认识出现偏差，由于少数客户经理对现代终端认识不透彻，宣传解释不到位，不少客户对“现代性、时代性、特色性”的现代终端缺乏直观认识，对打造现代卷烟零售终端究竟要做什么、有什么作用，能产生什么成效心中无数，有的甚至认为搞终端建设，仅仅就是花钱装修店面、使用终端营销管理系统和扫码枪，客户关注更多的是硬件和利润，而对品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪体验等软实力则关注不够多。
3、经营效益不明确。零售客户毛利数据如果扣减铺面租金、水电费等经营成本后，大规模零售客户实际可得经营利润有所减少，而中小规模零售客户可得经营利润更少，且对绝大部分卷烟零售客户而言，卷烟经营是补充性经营业务。因此由于零售客户卷烟经营效益的利润不够大，使得相当一部分零售客户、尤其是中小规模零售客户对卷烟经营业务重视程度不够，支持配合度不高。
4、硬件设备支出。在建设现代卷烟零售终端硬件建设方面，经广告公司初步估算，零售客户需要投入终端建设的大约成本约2至3万元之间，其中包括店面形象改造及招牌制作、经营设施配套、电脑以及网络等。零售客户作为一个经营主体，投入和产出相对称是进行经营决策的重要依据，在其成为现代卷烟零售终端可获得多少新增利润未知的情况下，难免会影响其参与现代卷烟零售终端建设的积极性，而且零售客户的投资意识、竞争意识不强。没有充分认识到“自己的店面自己建”、“适当投资才有合理回报”的道理，仅有少部分客户自愿出资改善店面形象。
5、转型后销售压力增大。建设现代卷烟零售终端，其中重要目标就是充分挖掘卷烟品牌培育、宣传促销功能，为卷烟做大做强提供有力的终端支持,而卷烟品牌培育、宣传促销功能则体现于该品牌销售情况。近年来，为积极推动卷烟品牌发展上水平，各地级市公司经营卷烟品牌规格呈逐年上升的态势，因此零售客户在了解现代卷烟零售终端建设模式和做法后，普遍预期成为现代卷烟零售终端后，由于陈列条件的改善，品牌培育、宣传促销的力度增强，烟草公司会对其卷烟产品上架工作和销售提出更高的要求，从而担心销售压力会较以往有所增大，以及出现品牌库存增加、 ……（未完，全文共5132字，当前仅显示1802字，请阅读下面提示信息。收藏《浅谈如何调动零售客户现代卷烟零售终端建设积极性》）