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浅谈如何提升卷烟品牌培育能力和水平

发表时间:2021/1/18 15:46:42
目录/提纲:……
一、辖区卷烟市场状况
二、辖区内卷烟品牌培育工作存在的不足
1、卷烟消费品牌选择面较为狭窄
2、客户经理工作能力还有很大提升空间
4、零售终端形象不容乐观
5、卷烟零售价格(盈利空间小)仍不够理想
三、提升卷烟品牌培育能力和水平应做到以下几点:
3、努力做好品牌的市场维护,增强责任意识,积极探寻品牌培育的有效途径
4、要进一步提升营销人员综合素质的提升
二是集中培训相关营销知识,开展经验交流、换位体验等活动
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浅谈如何提升卷烟品牌培育能力和水平

近年来,随着行业改革的不断深化,尤其是国家局提出的“532”、“461”大品牌战略,推进工商深度协同,探索、组织重点骨干品牌精准营销,为我们提出了更高的要求,做为偏远山区县级分公司,在卷烟销量及结构提升方面仍存在许多突出的矛盾和问题,针对辖区实际情况,,应做好以下几个方面的工作:
一、辖区卷烟市场状况
**县位于**省西部边陲,辖区4004平方公里,平均海拨1221米,辖19个乡镇,总人口37万人,其中331057人属农业人口,人均纯收入3808.5元。处于较低水平,属典型的山区县、国家级扶贫县。
近年来,卷烟销售与周边兄弟县(市)进行横向比较,还有较大差距,较往年纵向比较,各个方面销售指标都有大幅度提升,采取多种营销措施,不断优化和集中品牌资源,尤其是省内一二类黄金
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;只知道要求零售客户进货,把品牌培育工作直接扔给零售户,忽略了对零售客户培育品牌的指导,使品牌培育工作流于形式,事倍功半。
3、辖区内大量劳务输出、经济不协调性及消费习惯,影响了卷烟销售的总体进度,也在一定程度上制约了卷烟品牌培育工作的开展。一是因为本地工业水平比较落后,每年外出务工的人员很多,而外出者绝大多数是男性,大多数就是烟民。通过调查发现山区卷烟市场烟民有长期吸低档烟的习惯,其他品牌在短时间内很难代替,而当前公司培育的部分省外名优烟,要得到消费者的认可,必须通过了解、尝试,这个过程不是在短期内就能形成,而是要经过一年、两年或者更长的时间。
4、零售终端形象不容乐观。除大型超市、名烟名酒店和便利店客户卷烟出样较好,能够做到出样齐全、明码标价外,而大部分食杂店由于店内物品较多,店铺面积有限、消费_比较固定,客户经营理念等客观因素限制,创新与发展的意识薄弱,较少注意商店的店面卫生和整体形象等主观因素,普遍存在卷烟出样不全,摆放凌乱,明码标签残缺,等现象。
5、卷烟零售价格(盈利空间小)仍不够理想。不能按照建议零售价执行到位,导致商户有卖卷烟不挣钱的消极思想,对购进卷烟及拓展新品牌的积极性不强。
三、提升卷烟品牌培育能力和水平应做到以下几点:
1、我们要了解客户:深入了解客户销售情况及消费_习惯,真正做好精准营销,《孙子.谋攻》中曾讲到“知己知彼百战不殆”,我认为,这句话虽然用在兵书中,讲的_是战争与战术,但我们商业企业,尤其是搞营销的,也不泛对此有所探讨。例如:城乡结合部某卷烟零售店**(女),长期以来依赖三、四、五类卷烟,习惯地形成了“啥烟好卖我进啥烟”的陈旧思想,一二类卷烟品牌推荐时她总是不愿意接受,生怕卖不了,积压资金,但他附近的刘某就不样,从五类到一、二类卷烟品种比较齐全,生意相对好些,**也总是唉声叹气说生意难做。后来,经过客户经理的走访得知,**的老公在乡政府上班,就建议把乡里的接待烟酒这个生意揽到自己门市,另一方面,**门前有一大片空旷地,总是堆满了饮料、啤酒以及其他杂货,一早一晚搬货就要耗费很多时间,客户经理建议她少出一些常见的货物样品,省出一部分地方搭个凉棚,摆几张麻将桌,一方面增加人气,另一方面拉动生意。通过这两个建议的实施,**的生意明显好转,一二类烟也敢进了,这次黄金叶新品推荐,她一下子就订了5条……。总之,商户在追求利益最大化的同时,不但要了解她的销售习惯,还要了解他的潜在消费者及环境,只有这样才能找准卖点,实现精准营销。
2、我们要让客户了解:介绍某种卷烟的品牌文化、产品特点(吸食口味、香型、焦油量等)、价格定位及盈利分析、发放宣传画册、品吸样品卷烟,这些日常工作都是让客户对新产品有个全新的认识,从了解到试试看,经过一段时间的试销,客户才能从消费者那里真正熟悉这个产品的口味如何、适合那些_,在这个过程中,客户经理及时回访试销情况,制定下一步销售方案,鼓励和督促客户再购,并指导该品牌的销售策略和方 ……(未完,全文共3182字,当前仅显示1607字,请阅读下面提示信息。收藏《浅谈如何提升卷烟品牌培育能力和水平》