购买者行为分析

目录/提纲：……
一、购买者需求内容及其特征
（一）购买者需求的概念
（二）购买者需求特征
二、购买者购买动机的形成
（一）消费者购买动机的形成
（二）组织市场购买动机的形成
（三）购买动机的类型
二、影响消费者购买行为的因素
（一）文化因素
（二）社会因素
（三）个人因素
（四）心理因素
三、消费者购买决策过程
（一）消费者购买决策过程的角色
（二）消费者购买行为类型及营销对策
（三）消费者购买决策过程的主要步骤
一、生产者市场和购买行为分析
（一）生产者购买行为的主要类型
（二）生产者购买决策的参与者
（三）影响生产者购买决策的主要因素
（四）生产者购买决策过程
二、中间商市场和购买行为分析
（一）中间商的购买类型
（二）中间商购买过程的参与者
（三）中间商购买决策过程
（四）影响中间商购买行为的主要因素
三、非营利组织市场、政府市场购买行为分析
（一）非营利组织市场的类型
（二）非营利组织的购买特点和方式
（三）政府市场购买行为分析
一、概念题
二、判断题
三、选择题
四、思考题
……

　　
　　购买者行为分析
　　[引入案例] 新世纪中国消费者购买行为新趋势
　　跨入21世纪以来，中国经济继续保持稳定增长，人民收入水平不断提高，银行储蓄存款余额达到7万亿人民币。据有关部门预计，2002年，国内市场商品供求平衡的占20%，80%的商品供过于求。目前，消费者消费结构逐步升级，人们逐渐由吃、穿为主转向住宅、汽车、通讯产品、旅游等新型消费，消费者购物心理进一步趋于稳定和成熟，具有以下特征：
　　第一，消费者开支更有计划性，增加储蓄主要为应付将来子女教育、养老、医疗等支出。很多家庭量入为出，不再盲目购物，而是保持现有消费水平，在此基础上增加储蓄，或进行以购买国债、投资基金；第二，许多消费者家庭能够处理好即期消费与中期消费关系，购物目的性较强。确有需要、反复斟酌再购买；第三，消费者购物的心理更趋稳定、成熟，购物心理动机表现为：求稳、求廉、求新，理智性购买增强；第四，青年消费者的购物心理表现突出，购物求名牌、求流行、求贵重、求档次，甚至不计较商品的价格；第五，一些消费者的购买行为被购物环境、消费风气、广告宣传，促销活动、口头传播信息所影响，冲动性购买仍然存在，但数量已有所减少；第六，部分消费者消费观念开始发生变化，为提高目前的生活质量，对一些大件商品能够接受贷款、汽车贷款等，贷款发放数量增加。
　　资料来源：马义爽、王春利主编，《消费心理学》，北京，首都经济贸易大学出版社，2002年。
　　思考问题：1、上述对消费者购物表现形式的分析对吗？
　　2、你同意上述对消费者心理的分析吗？
　　第一节 购买者需求与动机
　　对购买者需求进行深入细致的研究，从购买者变化多端、错综复杂的购买动机与行为中找出规律性，对于搞好市场营销具有重要意义。
　　一、购买者需求内容及其特征
　　（一） 购买者需求的概念
　　1、购买者及购买者市场
　　所谓购买者是指在市场经济条件下，有获得某种商品或服务且具有货币购买力的欲望并实施购买（消费）行为的个人、家庭和组织。
　　不同购买者群组成
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