浅谈如何推进自律小组建设

目录/提纲：……
一、自律小组建设工作中存在的困难
（一）思想认识不到位
（二）自律小组活动内容和形式单一
（三）自律价格执行情况调查核实难
二、五步法建立卷烟零售户自律互助小组
（一）要有建设好自律小组的决心
（二）明确责任、宣传动员
（三）专销融合、限制大户
（四）加强监管、保障运行
（五）完善服务，提升效果
三、对今后自律小组建设工作的一点设想或者说正在进行的工作
（一）自律小组长远发展
（二）搭建多渠道信息互通平台
（三）多渠道加强价格自律暗访核查
……
浅谈如何推进自律小组建设

卷烟零售户自律互助小组（以下简称自律小组）是由烟草部门积极引导，持有烟草专卖零售许可证的卷烟零售户自愿加入的一个民间自律性组织。建立自律小组以保障客户盈利水平为核心，全面构建新型客我关系，充分发挥其在“工、商、零、销”的桥梁纽带作用，不仅体现在稳定市场价格、维护市场经营秩序，更重要是要满足客户的发展需要、提升客户素质。我的交流共分为三部分，一是自律小组建设工作中存在的困难或者说曾经的困惑，二是自律小组建设五步法，三是自律小组建设前景设想或者说是当前正在进行的工作。
一、自律小组建设工作中存在的困难
（一）思想认识不到位
1.觉得自律小组建设就是形式、对卷烟经营没有多大用处
大家回想一下，**年开展自律小组建设工作，大家有没有觉得自律小组建设就是形式，耗时费力、我们自己就觉得坚持不下去，当时销售压力那么大，哪有时间搞这个，很难在面上推广、对卷烟经营没有多大用处，如其浪费这个时间做自律小组建设还不如多想想怎么把烟卖好了，我们营销人员对建设自律小组就没有信心；同时大部分卷烟零售户也很消极，客户间低价竞争；尤其是批发大户，为了拉拢客户相互压价、恶意竞争。自律小组建设工作也仅仅是把临近的客户召集起来开个会，客户还不想参加会议，我们也就是找些比较配合的零
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。农村客户的消费_基本固定，我们很难对其进行暗访核查，目前仅靠多宣传，告知违约经营被处理的后果进行警示。这会冲击自律互助小组其他成员的盈利水平，严重则引起固定消费群流失，现在已经有城镇的客户反映低档烟的消费者有向农村转移的现象。这也和我们的投放方式有关，四类烟是按照区域投放，没有区分大中小户，四类烟对小户基本能满足了，甚至还有剩余，这样他们就能随意销售了。
2.暗访核查人员短缺问题
随着自律小组建设工作全面开展，暗访核查工作压力越来越大，客户对公司人员越来越熟悉，逐渐找不到生面孔人员进行暗访核查，暗访核查效果越来越不好。
**年，自律小组建设基本上是“重建设、轻运行”，只追求自律小组建设数量，工作大多表现在形式上，主要是召开了自律小组成立会议，然后在系统上进行维护自律小组信息，与客户的沟通频次严重不足，达不到深入互动的目的，约定价格普遍执行不到位，卷烟市场价格是整体偏低，客户的毛利率在4%左右，严重影响客户经营卷烟的积极性。
二、五步法建立卷烟零售户自律互助小组
在推进小组建设工作中，要结合辖区市场实际，充分考虑区域差异，不搞“一刀切”，有针对性的采取相应措施，先易后难、以点带面、稳步推进。五步法建立自律小组：1、树立信心，2、明确责任、宣传动员，3、专销融合、限制大户，4、加强监管、保障运行，5、完善服务、提升效果。
（一）要有建设好自律小组的决心
建设自律小组是一项基础性、系统性工程，并非一朝一夕、一蹴而就，必须统一思想，下大决心，花大力气。应该是顶层设计、自上而下，需要各部门参与，不可能仅仅靠服务站、靠客户经理就能把自律小组建设好。
一是我们烟草内部要坚决抵制小组建设“无用论、自律价格执行不了、影响卷烟销售”等思想，坚定做好自律小组建设的信心和决心。自律小组建设作为四个“一把手”工程之一，主要负责人要靠上抓、亲自抓、亲自调度，整合营销部资源，明确人员职责，通过动员会、部署会、谈心等形式做好宣传动员和部署。首先领导要有决心，哪怕短期内因为建设自律小组会影响卷烟销量，也要坚信只要把自律小组建设工作做扎实，一定会促进卷烟经营工作高质量发展；领导的决心至关重要，领导定好基调，中层和职工才能目标明确。其次干部职工要有信心，坚信在市局党委和局（部）党支部的坚强领导下，通过全员的共同努力，调动客户积极参与，那么自律小组建设工作必将取得成效。服务站和客户经理要有大局观念，不计较一时得失，建立了新型客我关系，有利于今后良性发展。当然营销部也要合理分配任务指标，不能让扎实开展自律小组建设的服务站吃亏。
二是卷烟零售户要有信心。通过宣传发动，广大客户应该坚信在专卖_和烟草公司主导下，自律小组一定能发挥稳定市场价格、维护市场秩序、提高盈利水平的作用。
三是选择统一价格的时机。自律小组建设的核心是客户盈利，盈利高低取决于价格（价格比销量和结构对客户盈利影响更大，尤其是消费_相对固定的情况下），价格取决于市场供需。在市场状态不好、供大于求、规范经营不到位、客户急于销售库存卷烟变现的情况，实行统一约定价格，可以说是困难重重，非常难达到效果。市局9月份实行全市条价、盒价统一，时机选取非常巧妙；随着我们的市场状态越来越好，经过7、8月份按档结合星级投放货源，市场状态基本达到“稍紧平衡”，9月份实行全市统一约定价格，能达到事半功倍的效果。
今年以来，**局（部）主要负责人靠上去自律小组建设工作，尤其7月27日参加市局重点工作部署视频会议后，立即召开部门负责人会议，对自律互助小组建设工作进行再部署，要求必须把工作做扎实、做到位，每周召开部门负责人会议，营销科汇报自律小组建设进展情况，各服务站分别汇报一周自律小组工作情况，主要负责人对各站工作情况进行点评，指出工作中存在的问题，及时解决具体工作中存在的困难，从而保证自律小组建设工作得以有序开展。
（二）明确责任、宣传动员
一是成立自律小组建设工作领导小组，明确职责。层层压实责任，进一步细化、丰富和完善工作措施，明确工作目标和任务排期，切实推动自律小组建设工作深入扎实开展。
二是宣传动员，紧紧抓住客户“想多赚钱、想改善经营秩序”的共同心愿，营造诚信经营、统一售价的氛围。首先组织人员通过上门讲解、向客户发放公开信或倡议书等方式，深入宣传发动，确保每一个客户了解成立小组的目的、意义，促进广大客户全力配合、积极参入。其次自律小组成立与统一执行约定价格的仪式感非常重要，每户宣传没有一次正式会议效果好。客户经理每户宣传，即费力，又不能宣传全面，客户还觉得不正式， ……（未完，全文共6931字，当前仅显示2434字，请阅读下面提示信息。收藏《浅谈如何推进自律小组建设》）