论文：商业企业卷烟销售供需关系分析2

目录/提纲：……
一、卷烟市场供需矛盾的基本情况
二是我国卷烟市场供求形势偏紧，供需矛盾比较突出
九是月底压量问题严重，经营行为不规范
二、卷烟市场供需矛盾的形成原因
（一）市场因素
（二）非市场因素
二是结构调整有脱离实际之嫌
三是没有充分考虑零售客户的利益，影响了与零售客户的长远关系
四是送货不及时，不到位
（三）习惯惯性影响
一是消费者方面的习惯
二是商业企业方面的习惯
三是工业企业方面的习惯
三、卷烟市场供需矛盾的解决途径
（一）搞好市场调查和预测，及时调整营销策略
一是运用价格杠杆
二是调整投放节奏和投放艺术
三是妥善解决滞销烟的供求问题
四是建立商户自律协会，成立自律小组
（二）树立正确的服务理念，实行个性化服务
四是提升电话订货服务质量
五是及时总结本辖区销售结构的基本规律
六是收集市场信息
（三）树立浓厚的品牌观念，加大品牌培育力度
一是要遵循市场导向的原则，压缩品牌，实现品牌集中化、规模化、精减化
二要采取扶优限劣，加大对优势品牌的扶持力度，营造有利于优势品牌发展的良好环境
三是加大宣传力度，加强市场引导，解决顺应消费的思想观念
（四）构建新型的工商关系，加强交流沟通协调
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论文：商业企业卷烟销售供需关系分析2


烟草商业企业与其它企业一样，与卷烟客户之间存在着供求关系。随着烟草行业改革的进一步深化，低档卷烟的紧缺以及紧销烟供不应求，批零双方之间势必出现了供需之间的矛盾，这一矛盾如果不能得以解决，不仅影响了烟草公司与卷烟商户的关系，而且还影响着商户的经营积极性。如何解决这一矛盾，是烟草公司加快网络建设，进行诚信经营，提高客户满意度，提升烟草商业企业良好社会形象所面临的重要课题。
一、卷烟市场供需矛盾的基本情况
一是市场供需不合理，市场需求量小的高档卷烟市场供应饱和，而需求量较大的中低档卷烟却供货不足。市场投放的省内外高档卷烟品牌数量多、货源充足，但所占销售比例却相对较小；而市场销量较大的中低档卷烟（尤其是四类烟）品牌数量少、供货量不足的问题较为突出。二是我国卷烟市场供求形势偏紧，供需矛盾比较突出。其表现形式多种多样：我国城乡二元化结构的存在，市场结构城乡不平衡；零售商户规模大、中、小不同的存在，其满足程度不一致。三是不同品牌在不同区域认可度不同的存在，共商间合作运转机制运行不流畅；四是没有或较少从客户角度出发考虑问题的情况普遍存在，零售户的合理利润保障不到位；五是国家级、省级单位对作为经营主体的市级单位放权不够，经营业绩考核指标分配不科学；六是以市场
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力。在设定考核指标时不考虑实际情况，造成工业企业生产低档烟就形成亏损而不愿意生产；商业企业怕低档烟拉低其销售结构，增加销售成本和实现考核指标的难度，不愿销。造成总体上结构调整过快，大大脱离了实际需求。三是没有充分考虑零售客户的利益，影响了与零售客户的长远关系。目前，客户对烟草公司很不满意，一是有效货源供应，客户要的牌号没有，客户不要的牌号硬推；二是毛利不高，许多牌号达不到5%，有些甚至无利可图，只是作为销售其他商品的搭售品；三是有些牌号定价不合理，比如有的牌号零售价为20.20元/条，这样分盒销售的话就是2.02元/盒，实际过程中是不找零的；四是送货不及时，不到位。这些是影响客户关系的主要方面，客户意见很大，少数地区客户关系十分紧张。
（三）习惯惯性影响
一是消费者方面的习惯。卷烟是一种消费品，消费者对这种商品的长期消费，必然产生一定的吸食习惯，而这种在一定范围一定时期内必然存在。这种习惯体现在卷烟零售商户那里，就是对老品牌的依赖和新品牌的排斥。二是商业企业方面的习惯。很多从业人员不是百分之百的敬业。长期的专卖专营_给我们带来了许多好的影响，但是有些同志对于整个形势缺乏了解，跟不上形势的发展，满足于目前状况，买足于已经取得的成绩，不注重对卷烟网络建设新模式的学习和思考，传统的思维模式和行为方式严重制约了企业的发展。三是工业企业方面的习惯。传统的计划经济_在工业企业方面体现非常突出，用不着花大力气，就能完成各种计划指标。长期以来，“老大哥”派头十足，严格根据计划指标生产和根据自身利益调整生产应急是司空见惯的事情。国家局提出的根据定单组织生产就是鉴于这种情况的不利因素基础之上的。
三、卷烟市场供需矛盾的解决途径
（一）搞好市场调查和预测，及时调整营销策略
市场调查与预测具有极其重要的作用。因为企业正确的经营决策和良好的经营成果的取得，都有赖于市场。充分注意市场，以市场需要决定生产，首先要进行的工作就是市场需求的调查和预测。目前烟草行业在卷烟生产和销售工作中，对加强市场调查和预测日益重视。进入九十年代以来，我国卷烟销售公司和各省公司都程度不同地坚持了市场调查和预测工作，重视对市场信息的收集和分析利用，所产生的预测结果大多具有针对性和准确性，能够有效地调整生产与经营，起到引导市场开发和产品开发的作用。我们自己同自己比，此方面工作有了不少进展，但我们尚存在很大差距，信息的采集与分析的全面性系统性不足，且传递利用较慢。特别是九七年上半年出现_名优烟价格下滑问题，明显地暴露出我们不少卷烟企业市场预测工作的薄弱以及由此导致的产品开发工作的滞后。从这一被动的局面中，不少企业悟出了市场调研与预测是企业各项经营管理工作的先导，在一定意义上是决定一切的。因此必须积极采取措施加强市场调查和预测工作，并根据分析情况，及时调整营销策略：
一是运用价格杠杆。一些商户报怨零售卷烟利润很低，一方面这在很大程度上是由于个别商户为了所谓的薄利多销，随意降低零售价格，导至商户间出现恶性的价格竞争。另一方面是一些零售商户以卷烟为龙头带动副食销售，把卷烟以烟草公司批发价售给消费者和售烟小户，来带动副食的销售，这也是微利烟产生的根源。实行明码标价是行之有效的解决办法。
二是调整投放节奏和投放艺术。市场瞬息万变，对于畅销品牌不仅要把握投放节奏，更应注意投放艺术。对畅销烟一般投放量过大，市场就会混乱，品牌形象就会受损，同时对一些滞销烟的销售就会有影响。所以说把握好货源投放节奏和投放艺术是规范市场秩序、保证商户零售利润的有效措施。
三是妥善解决滞销烟的供求问题。有些品牌的滞销是暂时的，包括一些新上市的品牌，烟草公司要通过各种途径，与商户加强沟通，加强引导，耐心做好宣传工作。同时，还可以通过行业内调剂，把一些在本地市场滞销且库存过大而在异地市场货源短缺的货源，通过一定的审批手续及时调剂给系统内单位，这样既可以减轻滞销烟库存大的压力，又可缓和与商户之间的供需矛盾。
四是建立商户自律协会，成立自律小组。这是对零售商户一个“自我约束、自我管理、自我监督、自我教育”的有效途径。通过自律组织活动的开展，商户之间就会真正自觉地建立起保价联盟，来不断规范、约束广大卷烟零售户，抵制假、私、非或杜绝低价倾销、恶性竞争等不规范经营行为，切实保护广大零售商户的利润，提高零售商户的对烟草公司的忠诚度。
（二）树立正确的服务理念，实行个性化服务
卷烟零售户情况各异，多因经济实力、地理位置、消费_以及社会关系等因素的影响，销售的品牌结构必然千差万别。对零售户实行差异化服务，是我们提升服务质 ……（未完，全文共4866字，当前仅显示2458字，请阅读下面提示信息。收藏《论文：商业企业卷烟销售供需关系分析2》）