商业银行关于市场营销工作会议讲话材料

目录/提纲：……
一、2007年营销工作主要成绩及基本经验
（一）主体业务发展明显提速，市场份额大幅提升
（二）中间业务增势良好，收入多元化步伐加快
（三）路径建设开始启动，发展模式逐步优化
（四）机制改革取得新成效，全员营销意识得到树立
（五）经营风险控制较好，营销质量不断提高
（六）营销效应日益显现，盈利能力明显增强
二、认清形势，增强信心，奋力推进各项业务发展再提速
三、坚持以城市市场为主，开创城乡互补、协调发展的新格局
四、全方位开展综合营销，做大做强主体业务
（一）大力实施资产业务优先战略
（二）着力推进负债业务持续稳定增长
（三）深入挖掘中间业务的效益贡献
五、加大机制创新力度，激发营销潜能
（一）以营销管理委员会组建为突破口，建立高效率的综合营销平台
（二）以事业部制改革为突破口，构建多元化的营销体系
（三）以业绩管理系统推广为突破口，培养精英式营销队伍
（四）以网点分类管理为突破口，打造尖兵型营销方阵
六、强化合规管理，不断提升营销质量
（一）规范营销行为，防范经营风险
（二）规范审批行为，防范决策风险
（三）规范监管行为，防范管理风险
（四）规范执行行为，防范操作风险
……
YN商业银行2008年市场营销工作会议讲话

商业银行关于市场营销工作会议讲话材料

同志们：
　　这次会议的主要任务是，回顾总结2007年营销工作，分析当前形势，研究部署2008年市场营销工作。下面，我代表分行党委讲几点意见。
　　一、2007年营销工作主要成绩及基本经验
　　2007年，面对复杂的市场形势和激烈的同业竞争，全行认真贯彻年初工作会议精神，大力实施“全面提速、全员促销、全力增效”的发展战略，加强优良客户的开发、维护和管理，市场营销工作取得明显突破，绝大部分经营指标有望超额完成计划，并站稳在一个较高的平台上。
　　（一）主体业务发展明显提速，市场份额大幅提升。各项存款净增**亿元，同比多增**亿元，完成年度计划**%；在全市**家金融机构中，总存款增量份额占比**%，比年初提高**个百分点，排名第*位，比上年末上升*个位次，在全市四大家银行增量占比高达**%；在全省增量占比**%，比上年末提高**个百分点。其中对公存款净增**亿元，同比多增**亿元，在同业中排第*位;储蓄存款净增**亿元，在同业中排第*位。同业存款净增**亿元，同比多增**亿元；共有**等**家支行超额完成全年存款计划。各项贷款净增**亿元，同比多增**亿元；纯贷款新增达**亿元，同比多增**亿元，增量份额在全市同业中占比**%，排名第*位，在全省占比**%；其中房地产开发贷款净增**亿元，个人住房贷款在收回**亿元的基础上，净增**亿元，同比多增**8亿元，城市基础设施贷款净增**亿元，三项合计**亿元，增量占比达**%，贷款结构进一步优化。累计投放贷款**亿元，同比多放**亿元；有**等*家支行超额完成全年资产营销计划。
　　（二）中间业务增势良好，收入多元化步伐加快。共实现中间业务收入**亿元，同比增收**
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略1212字，正式会员可完整阅读）……　
条切合大城市资源条件、竞争态势的营销之路，那就是：第一，必须将强势营销作为提速发展的核心支撑，始终咬紧市场份额目标和经济主流因子发动营销攻势，坚持工作重心围绕营销摆布，经营资源围绕营销配置，用营销统揽工作全局。第二，必须将资产业务作为市场营销的重中之重，通过资产业务的健康快速发展挺进城市金融的核心竞争圈，牵引各项业务全面提速。第三，必须将路径建设作为持续发展的基础工程，深入调整客户结构、业务结构和收入结构，培植新的增长点，夯实持续发展根基。第四，必须将精确制导作为推进市场营销的有效手段，坚持“一季度快速起跑、二季度放量突破、三季度完结计划、四季度备战来年”，适时调整经营重心，动态实行目标缺口管理。第五，必须将机制创新作为推动营销工作的根本动力，不断完善市场营销体系、激励约束机制、资源配置机制，进一步激发全员营销潜能。第六，必须将合规管理作为促进营销工作的坚实保障，积极倡导并建设营销文化与合规文化并重的企业文化，一手抓提速发展，一手抓风险控制，确保各项业务安全运营。
　　同志们，过去的2007年，是我们营销观念全面更新、拼搏斗志全面释放、事业激情迸发燃烧、市场形象不断改善的一年，也是营销进度明显加快、竞争能力明显增强、发展步伐明显提速、经营效益明显放大的一年，全行上下承载了巨大压力，发挥了超常潜能，付出了艰辛努力。在此，我代表营业部党委向广大干部员工表示亲切的问候，并致以诚挚的谢意！
　　在肯定成绩的同时，我们也要清醒认识到存在的问题和不足：一是与同业先进水平相比，仍存在较大差距。虽然今年我行各项业务发展有一个较大的提速，但同业竞争优势并不明显。到*月末，存贷款分别比*行少**亿元，特别是在个人高端客户的争夺上我行还比较被动，储蓄存款同比少增**亿元，*行储蓄存款在基金多卖**亿元的基础上，仍比我行多增**亿元，我行储蓄存款与*行的差距拉大到***亿元；个人消费贷款余额在全市同业中份额为**%，排名第*位，落后于招行、民生、交行等股份制银行，仅相当于排名第一的*行的三分之一；发行基金仅相当于排名第一的*行的五分之一。二是客户结构和经营结构不尽合理，路径建设任重道远。突出表现在对公基本账户、优质贷款客户、中小客户、工资代发账户、个人高端客户不足。全行对公基本账户**万户，占比*%；**个综合支行有**个支行贷款客户不足**户；中小贷款客户全行只有**户，占总贷款户数的*%；代发工资户***户，占基本账户的**；**万元以上个人存款客户***户，占个人客户总户数的*%；*万元以下个人客户***户，占总客户数的**%；利差收入仍然是盈利的主渠道，中间业务收入在全市“四大行”中占比仅为**%，占净收入比重仅为**%。三是产品集成度较差，辐射营销不明显，客户资源有待深入挖掘。资产、负债与中间业务之间，对公业务与个人业务之间，本外币业务之间，传统业务与电子产品之间的联动效应发挥不够，特别是对集团型、系统型优质客户的综合营销力度不足，没有实现客户价值最大化。据统计，各支行贷款余额前20名客户中，贷款对存款的牵引度仅为**%，仅有**%的客户在我行办理了工资代发，**5%的客户办理了国际业务，**%的客户办理了保险代理业务。四是实际用信率偏低，营销效率有待提高。全行已审批项目贷款**亿元，实际用信**亿元，用信率**%；已审批公开统一授信**亿元，目前用信余额**亿元，用信率**3%，筛选确定中小客户目录***户，贷款需求**亿元，只有21户实现投放**万元，二次营销的压力仍然较大。五是营销人员总体素质不高。全行现有客户经理***人，但能独立为客户提供综合服务的客户经理不足**人。由于配套机制不够完善，全员促销的效应还没有完全发挥出来。同时，面对新的发展形势，我行营销体系、分销渠道、促销措施等方面还存在一些制约提速发展的突出问题，机制创新亟待有新的突破。
　　二、认清形势，增强信心，奋力推进各项业务发展再提速
　　2008年是我行改革发展的关键一年。我们面临着诸多有利的发展机遇。在科学发展观的引领下，中国经济进入近代以来最长的经济繁荣期。“十一五”期间，**市经济总量增长将保持在12%以上，人均生产总值将突破***美元。国家实施促进中部地区崛起的战略，有利于提升**在全国经济发展格局的战略地位，争取国家在经济政策、资金投入、产业发展和基础设施建设等方面的支持，一大批大型项目将落户武汉。**城市圈建设进一步强化了**市的“腹地支撑”，提升了**区域经济中心的集聚辐射功能，**市作为全省乃至中部地区的人流、物流、信息流的集散中心和资金凹地效应更趋鲜明。**市“家园建设行动计划”的推出，有力促进了郊区经济发展，为大城市行服务“三农”提供了契机和载体。
　　内外部环境的深刻变化，也对营销工作提出了新挑战。为遏制经济增长由偏快转为过热，国家将进一步加大宏观调控力度，如何争取和调节信贷规模、经济资本和资金匹配，将进一步考验我们的经营智慧。在经济结构快速转型时期，贷款质量有可能急速下降，我们所面临的政策风险、信用风险、市场风险明显加大。随着国际大银行的有序介入和其他国有银行股改优势的显现，同业竞争形势更加严峻，特别是对优势市场、新兴业务及高端客户的竞争进一步加剧。大型优质客户融资渠道的多元化和资金管理的集约化，使其对间接融资的依赖性逐步减弱，银行业流动性过剩、实际利差缩小、议价能力偏低和贷款有效需求不足的矛盾日益突出。随着资本市场的火热和金融投资产品的丰富，居民理财意识空前高涨，个人存款分流趋势加剧。在存贷款双重“脱媒”的夹击下，加快经营转型，实现多元化发展迫在眉睫。
　　当前，我行改革路径日渐明晰，改革进程明显加快，“十六字”改革原则对我行市场定位、业务经营指明了方向，也对大城市行发展提出了更高更新的要求，提速发展仍然是我们今后一段时期的主要任务。首先，股改大局要求发展再提速。提高农行在大城市的竞争力、影响力和市场份额，既是培育投资亮点，为上市创造良好基本面的内在要求，更是为服务“三农”提供强力财务支撑的迫切需要。其次，提高贡献度要求发展再提速。省分行明确要求大幅度增加盈利能力，提高贡献度。从**地区“四大行”对全省“四大行”的贡献来看，我行存款、贷款、利润存量贡献率比平均水平分别低**、**、**个百分点，存贷款增量贡献率比平均水平分别低**、**个百分点。我们的发展不是过了、快了，而是发 ……（未完，全文共14313字，当前仅显示3405字，请阅读下面提示信息。收藏《商业银行关于市场营销工作会议讲话材料》）