论文：我国商业银行客户定位问题的思考

目录/提纲：……
一、国内商业银行客户定位
2、‘缺乏客户价值意识，忽略客户感受习惯上，大家总认为，客户越大越好
二、对商业银行客户定位问题
1、如何对客户进行科学的分类客户分类是客厂’定位的前提和基础
3、如何锁定目标客户选准了目标客户，就必须设法加以锁定
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论文：关于我国商业银行客户定位问题的思考

客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优、劣势来选择客户，满足客户需求，使客户成为自己的忠实伙伴的过程。客户定位是商业银行市场营销的核心问题。可以说，没有经过定位的客户不可能成为银行的战略伙伴，也必然无法支持银行持续稳定的发展。

一、国内商业银行客户定位
的现状和存在的主要问题从各商业银行营销工作的总体情况来看，其客户定位基本上仍处于自发状态，直接影响到营销工作的有效性。存在的问题具体表现在以下四个方面。

1、缺乏科学的客户分类，对客户采取普遍一致的服务政策在现实的营销工作中，各商业银行对客户的营销往往是全面出击，很少思考自己究竟需要怎样的客户?哪些客户可以给银行带来利润?那些客户会引起银行的亏损?实际上，主要问题在于没有
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或300万美元的中间业务收人;绿色客户:每年能为本行提供300万美元综合效益或100万美元的中间业务收人;红色客户:需求比较单一，盈利少，但却是本行的忠诚客户;转移客户:需求复杂，却不能给本行带来很大利润;清退客户:基本上不能给本行带来利润，甚至亏损。
从世界银行数据仓库经验来看，对一家商业银行来说，大约有20%的客户创造了80%的利润，这就是所谓的“二八定律决留住最重要的5%的客户，会给银行创造几乎全部的利润，这就是“利润定律”。
借鉴_发达国家商业银行客户分类的经验，国内商业银行也应对现有的客户进行科学的分类。笔者认为，对商业银行的客户分类可以从静态和动态两个角度来分析。
静态分析，就是根据目前的状况，按银行对现有客户的盈利能力高低、服务成本高低进行分类。可分为三大类:(l)最具盈利性的客户:目前盈利能力高且服务成本低;(2)具获利性的客户:目前盈利能力高但服务成本也高，或者目前盈利能力低但服务成本也低;(3)最不具获利性的客户:目前盈利能力低且服务成本高。
动态分析，就是根据未来状况，按客户潜在盈利能力高低，对现有客户进行分类。可分为四类:(l)最佳客户:目前盈利能力高且潜在盈利能力也高;(2)保留客户:目前盈利能力高但缺乏潜在盈利能力;(3)转化客户:目前盈利能力低，但只要善于在客户身上投资，盈利能力就会提高;(4)清退客户:目前盈利能力低，即使在客户身上投资也无法提高盈利能力。

2、如何选准目标客户
根据上述客户分类，各商业银行就不难定义和找出自己的目标客户。这里有这样一个问题:是不是银行追求的大客户一定就是银行的目标客户呢?答案是否定的。因为目标客户只能是银行想与之保持密切关系同时也愿意与该银行保持密切关系的客户，目标客户必须同时满足两个条件。很显然，并非所有的客户对银行的价值都是一样的，营销人员必须以盈利能力为标准，将较多的注意力分配给那些较具价值的客户。

3、如何锁定目标客户
选准了目标客户，就必须设法加以锁定。为此，银行必须重视客户价值、客户需求管理、客户关系管理。
(l)重视客户价值。客户价值就是客户从拥有和使用银行产品、接受银行的服务所获得的价值与为取得该价值所付出的成本之差。从短期来看，银行或许可以通过借助一定的营销手段，在客户身上赚到更多的钱，为促成业务，营销人员可能会言过其实，但采取这种战术往往会导致客户失望、客户流失率增加。研究表明，开发一个新客户的花费是维持一个老客户花费的5倍。那么，对银行采说，不断开发新客户和建立原有客户的忠诚度究竟哪个更重要?习惯上，银行在开发新客户上会投人相当多的精力，对营销人员的评价也更多的关注是否赢得了重要的新客户。毫无疑问，不断开发新客户是重要的，这一点大家也基本上形成了共识，但问题的关键是，如果忽略了现有客户，已经定位的客户会因为不满意而抛弃原有的银行，会给银行带来更大的风险。因此，重视客户价值，就是要重视客户满意度、重视客户成功。
(2)重 ……（未完，全文共3168字，当前仅显示1600字，请阅读下面提示信息。收藏《论文：我国商业银行客户定位问题的思考》）