营销工作报告

目录/提纲：……
一、2011年营销工作回顾
二、营销工作中的体会
三、2012年市场形势简要概况
四、2012年营销思路——精益营销
2、推进计划管理，实行交付差异化
3、持续推进深耕计划，帮助经销商成功，实现销售目标
4、加强内部培训，实现四个升级，提高内在竞争力
……

2012 年营销工作报告

尊敬的罗总.吕书记.师市长.各位领导、经销商，供应商，服务站的朋友们:
大家上午好!
再过两天就是我国传统佳节- -元旦，在新的一年即将到来之际，我们相聚在这逆流向前的游轮上，共商2012年的事业发展。在此，我谨代表公司市场部、售后服务部感谢各位领导及嘉宾的到来，与日常工作中给予的支持。是你们的支持，让我们大家共同渡过了2011年“严冬”的汽车销售市场，完成了总部及实业公司下达的指标，确保了销量上升的良好局面，更增强了我们对明年市场厚积薄发的信心！受公司委托，我向大家作如下汇报：
一、2011年营销工作回顾
一）2011年营销业绩
2011 年公司在各经销商、供应商、服务站的共同努力下，取得了可喜的成绩，截至12月25日，累计实现汽车销售11466辆，同比上升14%。
其中国内销售10386辆，占销售比重的90.6%，销量同比增长33.8%；19个省、市的销量较去年同期有所上升，西南地区的四川、重庆、西藏，分别提高了1.2%、8%、4%；西北地区的甘肃、青海、宁夏、新疆，分别提高了1.1%、0.4%、1.2%、0.4%；华中地区的河南、湖南，提高了2.1%；华北地区的天津、内蒙，提高了1.8%；华东地区的江苏、浙江、安徽、福建、江西，提高了1.5%。公司销售前十名的经销商依次为：十堰瑞飞
……（新文秘网https://www.wm114.cn省略920字，正式会员可完整阅读）……　
求定位，向价格最廉、质量最优、交付最快、服务最好、满意度最高上发展。在这些方面，尤其需要获得大家目标一致的认同。只有当大家的目标一致了，全价值链间采取了战略协同，才能将优势反映在终端销售价格上、终端用户上、终端销售业绩上。
三）跟近行业政策，把握行业法规，抢抓时机、扩大市场份额。
汽车行业，尤其是商用车作为一种生产资料，与国家政策、行业法规,经济运行等方面有较大相关性。所以，大家在作经营的同时，还需对政策、法规有一定的敏感性。今年自3月1日起，销售的商用车辆必须达到车辆燃料消耗量限值标准，方可办理运输证。公司认识到政策的重要性，抢抓申报时机，安排专人驻点申报，使公司产品在第3批燃油消耗限值达标公告中得以体现，截至第17批燃油消耗限值达标公告，公司累计申报批准122个车型，基本满足了市场销售车型的要求，提高了应对市场变换的能力，稳定了销售体系，巩固了公司与经销商双方合作关系。
四）加强计划管理，制定相应解决措施，缩短产品交付周期。
通过有效地计划管理，达到缩短产品交付周期的目的。公司对相关环节的计划管理评审，发现影响产品交付的短板主要发生在订单评审、资源采购、调试入库三个环节上,问题体现为：
1 、订单填写不规范，新品配置标准不断延伸，导致技术评审时间迟缓、延长；
2 、没有形成需求计划预报机制,使订购车型零件临时采购经常发生；
3 、无明确需求调试交付计划，使车辆交付无序，造成“想提的车出不来；“不急需提取车辆提前完成交付”的尴尬局面。
进而公司制定了三项相应整改措施来解决这些问题：
一是规范订单填写。将相同车型、相同配置订单取同一个订单号进行计划评审，将配置状态描述以标准简码代替。
二是提报需求预报计划。经销商结合自身库存数量、经营情况，提出预报计划，公司每月15号进行下月需求预报计划填报，25号进行下月排产安排。对经销商预报计划范围之内的订单，交付周期由十天压缩到一周；预告计划之外的订单，根据情况协商确定交付时间。 三是制定调试计划。根据订车合同交车时间和急需交付的情况，编制2天内的调试计划，使调试人员按计划对急需交付车辆进行调试，满足提取需求。通过以上措施，达到产品交付差异化。
五）强化合作协同，执行合同约定，确保专营与区域经销商的权益。
公司每周六组织召开经营分析会，各客户经理针对于服务管理的经销商进行承销量完成情况分析。对于专营产品实行周分析、月评定，分析经销商合同承销量的完成情况，判定经营运行是否正常，找出存在的问题，给予帮助解决；对于承销量完成较好的专营经销商产品，实行保护，其他如有订购需求，按互利的原则，进行经销商与经销商之间沟通，公司与经销商之间协调，确保订单的实现，满足销售需求。对于区域销售，以地市级为界限，进行区域销售品系划分，经销商可按区域品系划分经销公司轻型车和非专营品系内车型，满足本区域销售需求。通过协同，做到经销商与经销商之间资源互补，公司与经销商之间互动，以不放走一个客户，不丢掉一个订单的经营理念，确保公司指标的完成。
六）提高服务时效，支撑产品销售。
面对群雄逐鹿的大市场环境，服务已经成为各大车企的品牌创造、销售宣传之一，能否顺利的拓展市场、保证销量与服务管理是息息相关的。在各大商用车企业纷纷提高品牌形象，抓服务管理的同时，公司也制定了一定的措施。除整合服务资源，扩大服务网络，提高服务品质，强化服务及时率外，还制定了服务事件处理级别分类，限时服务报告制度、在网上公布了售后服务监督电话，对服务态度，服务质量、服务时限进行监督。目前公司售后服务站从年初354家已扩建到508家，实现了内地及西北区域的全覆盖，但是在沿海及北方地区覆盖程度相对薄弱。随着公司产品的扩展，营销网络扩大，明年将持续延伸。
三、2012年市场形势简要概况
黄总的报告中对明年的市场形势给予了充分的讲解，我这里简要提及一些：
利好信息方面, 中央明确明年稳中求进的总基调，“十二五”投资项目进入集中建设阶段，国家政策的实施，保障房建设、电价上涨，都将带动用车需求的增加；加之存款准备金率下降，短期内缓解了汽车信贷融资难的困境。
除了利好信息外，我们也对明年市场销售不利的一些信息分析，如经济发展形势依旧不很乐观；汽车产能过剩与库存过大将导致市场非理性竞争等。
在此基础上，相关整车厂及国家相关部委专家做了判断分析，明年重中卡销量在110万辆左右，较今年减幅8%。其中重型车约87万辆，中型车约23万辆；细分为半挂牵引车约28万辆，载货车约35万辆，自卸车约47万辆。公司明年的营销工作计划将集中在危机中寻找机遇、在研究对策上下功夫。
四、2012年营销思路——精益营销
“居安思危，未雨绸缪”，为加快转型升级，增强内生动力，在危机中寻找机遇、创造机遇、抢抓机遇，实现逆势增长。公司 ……（未完，全文共7356字，当前仅显示2583字，请阅读下面提示信息。收藏《营销工作报告》）